Analise a jornada completa das suas assinaturas! Confira como funciona o
dashboard (painel) de assinaturas.
Sumário das explicações sobre o que você vai encontrar em cada aba do painel:
Como encontrar ao painel de gestão de assinaturas
Para chegar ao painel de gestão de assinaturas você deve:
2) Clicar em Gestão de assinaturas no menu à esquerda ou aqui
3) Clicar na seção chamada Dashboard de assinaturas ou aqui
Visão Geral: O que é Tempo de Vida (LT)
O LT (Life Time) refere-se à duração média da relação de um cliente com o seu serviço de assinatura, o tempo médio em que uma assinatura tende a ficar ativa na sua base de assinantes. Quanto mais longo esse período, maior é o valor potencial que um cliente pode trazer ao longo de sua jornada como assinante.
Um período de retenção menor do que o desejado, pode indicar a necessidade de entender em detalhe o porquê de isso estar acontecendo. Com a visualização em gráfico da retenção por período você pode ter dimensão do momento em que os usuários estão cancelando a assinatura. Fazendo o download do relatório de status de assinaturas (link) você pode identificar quais são os assinantes que estão ficando menos tempo retidos do que o desejado, tentando entender se pode ter relação com perfil de método de pagamento selecionado, idioma dos usuários, faixa etária ou outros motivos. Você também pode utilizar o contato, no caso de solicitar essa informação na página de pagamento, para enviar pesquisas para usuários específicos. Ter um planejamento de por quanto tempo uma assinatura ficará ativa, pode te ajudar a se preparar para uma receita em caixa perene por determinado período ou saber o melhor momento para oferecer uma renovação ou uma nova oferta para os usuários do seu conteúdo.
Digamos que em uma safra específica, você teve 10 usuários contratando o seu serviço de assinaturas a R$10 a mensalidade.
Desses 10 usuários, 8 permaneceram ativos por 2 meses. Nesse caso, os 8 usuários, nos 2 meses, te renderam uma venda bruta de R$160. 8 usuários, ativos por 2 meses cada, pagando R$10 cada a cada mês (8*2*10).
Desses 8 assinantes, 5 se mantiveram ativos por 12 meses.
O LT destes 5 terá sido de 12 meses e o LTV de R$600. 5 usuários, ativos por 12 meses cada, pagando R$10 cada a cada mês (5*12*10)
Dessa forma, o LT (o tempo em que eles permanecem ativos) maior também terá um impacto positivo direto sobre o LTV (quanto eles te geraram de receita ao longo de todo o período de assinatura ativa) dos seus clientes. Fidelizar clientes, estimular recompras e a manutenção da conta ativa sem atrasos e cancelamentos representa no longo prazo uma saudabilidade para o seu negócio.
Retenção (%)
Analisar o perfil de retenção da sua base de assinantes é um passo fundamental para entender a saúde e a sustentabilidade do seu negócio. Esse indicador, mostra o percentual de assinaturas que continuam ativas (mesmo com atraso no pagamento), ou seja, que tiveram sua adesão dentro do período informado e realizaram ao menos um pagamento, dividido pelo número de assinaturas com pelo menos um pagamento de recorrência bem-sucedido. Ele oferece insights valiosos sobre a eficácia das suas estratégias de aquisição, engajamento e fidelização.
Imagine que você observa uma taxa de retenção de 80% ao longo de um ano. Isso significa que, dos assinantes que ingressaram no seu serviço no início desse período, 80% permaneceram ativos após um ano. Esse valor não só indica a qualidade das suas ações para manter seus clientes, como também aponta possíveis áreas de melhoria. Por exemplo, se você identificar uma queda acentuada na retenção em um determinado mês ou produto, pode investigar e ajustar estratégias para mitigar essa perda.
A análise do perfil de retenção permite que você tome decisões mais informadas, identificando o que está funcionando bem e onde há oportunidades de aprimoramento. Além disso, a compreensão desse indicador é crucial para estimar o valor de vida do cliente (LTV) e para otimizar os investimentos em marketing e retenção. Em resumo, o percentual de usuários retidos não apenas reflete a satisfação e fidelidade dos clientes, mas também é um reflexo direto do sucesso do seu negócio a longo prazo.
Churn (%)
Churn é o termo que representa o cancelamento das suas assinaturas. Entender essa taxa é fundamental para avaliar a saúde e rentabilidade do seu negócio.
Essa métrica representa o percentual de assinaturas canceladas e vencidas divididas pelo número de assinaturas com pelo menos um pagamento de recorrência bem-sucedido.
Uma alta taxa de cancelamento pode indicar problemas na oferta de valor, na atratividade do conteúdo, na estratégia de retenção, em problemas gerais do mercado ou em outras áreas do seu serviço. Por outro lado, uma taxa de cancelamento baixa indica maior retenção e maior potencial de receita recorrente.
Ao realizar essas análises e obter insights sobre a taxa de cancelamento de assinaturas mensais, você estará mais bem preparado para tomar ações que visem reduzir a taxa de cancelamento, aumentar a retenção de assinantes e, consequentemente, melhorar a rentabilidade do seu negócio.
Distribuição de Status
A distribuição da quantidade de usuários por status de assinaturas é um indicador valioso para avaliar a rentabilidade do seu negócio de conteúdos por assinatura. Essa métrica sinaliza, principalmente, a proporção de usuários que se mantiveram com assinaturas ativas em comparação com aqueles que cancelaram suas assinaturas durante o período de referência ou que estão com pagamentos atrasados.
Entender essa distribuição ajuda a identificar tendências e tomar medidas proativas para maximizar a rentabilidade do seu negócio.
Retenção de Assinaturas de Cohorte (%) e Retenção de Assinaturas de Cohorte (#)
Uma tabela de retenção de coortes de usuários começa no mês em que o usuário se tornou ativo em um produto de assinatura pela primeira vez. Coorte, ou safra, é um conjunto de pessoas que têm em comum o período em que adquiriram o serviço de assinatura.
A retenção na coluna 0 indica, dos usuários que se tornaram ativos naquele produto de assinaturas naquele mês de referência da safra, quantos permaneceram ativos no mesmo mês. Ou seja, para um mês de referência qualquer, o valor na coluna 0 mostrará quantos desses usuários permaneceram ativos no fim daquele mesmo mês, antes de ter se passado mais de um mês da contratação.
Cada linha desta tabela representa uma safra mensal diferente.
Se olharmos uma linha referente à data 2022/01 teremos o seguinte:
A primeira coluna, 0, mostra quantos usuários que adquiriram um produto de assinaturas em 2022/01 permaneceram ativos no mesmo mês, ou seja, que terminaram o mês de 2022/01 como ativos e não cancelaram sua assinatura.
Na segunda coluna, a coluna correspondente ao número 1, quantos usuários dessa safra de 2022/01 permaneceram ativos no primeiro mês após a ativação da assinatura e, assim, sucessivamente, até 12 meses após o início da ativação daquele produto naquela safra específica, por exemplo.
O limite de colunas para acompanhamento depende da seleção feita no filtro de "Período de Adoção". Se você selecionar o período dos últimos 24 meses, você poderá acompanhar a retenção ao longo deste período.
Desse modo, é possível entender comportamentos por safras, quais ações ou estratégias foram tomadas por safras ou por produtos específicos em determinados períodos que impactaram positivamente ou negativamente a retenção.
Ao comparar safras diferentes, é possível entender se a retenção de longo prazo entre elas teve perfis muito diferentes.
Outra análise importante é se ocorre um padrão de estabilização em algum momento. Se o padrão de retenção não se estabilizar em nenhum momento, eventualmente chegará a 0%. Isso não é bom, pois como poucos usuários de uma coorte se mantém a longo prazo, isso significa uma queda no LTV total e a sinalização de que o gasto na aquisição de novos usuários (CAC) está apenas compensando os usuários perdidos. Se a retenção permanecesse estável, significaria que o LTV (o total que um cliente gera de receita ao longo do tempo em que ele permanece pagando pelo serviço) está cada vez maior.
Suponha que a retenção se estabilize em, digamos, 20%. Nesse caso, sabemos que, para cada 100 usuários que adquiriram a assinatura do seu produto naquela safra específica, 20 deles continuaram ativos por um longo período (leais).
Média de Retenção de Assinaturas (%)
O gráfico da média de retenção de assinaturas mostra qual o comportamento médio da sua base de assinantes. Ele sinaliza qual é o seu perfil de retenção para o produto selecionado, ou no caso de todos os produtos, qual a sua média geral.
A retenção no ponto 0 indica, dos usuários que se tornaram ativos naquele produto de assinaturas, quantos permaneceram ativos no mesmo mês. Ou seja, para um mês de referência qualquer, o valor no momento 0 mostrará quantos desses usuários permaneceram ativos no fim daquele mesmo mês, antes de ter se passado mais de um mês da contratação.
No segundo momento, o ponto correspondente ao número 1, indica quantos usuários permaneceram ativos no primeiro mês após a ativação da assinatura e, assim, sucessivamente, até 12 meses após o início da ativação daquele produto naquela safra específica.
Desse modo, é possível entender comportamentos por safras, quais ações ou estratégias foram tomadas por safras ou por produtos específicos em determinados períodos que impactaram positivamente ou negativamente a retenção.
Ao comparar produtos ou meses de adesão diferentes, é possível entender se a retenção de longo prazo entre eles teve perfis muito diferentes.
Outra análise importante é se ocorre um padrão de estabilização em algum momento. Se o padrão de retenção não se estabilizar em nenhum momento, eventualmente chegará a 0%. Isso não é bom, pois como poucos usuários de uma coorte se mantém a longo prazo, isso significa uma queda no LTV total e a sinalização de que o gasto na aquisição de novos usuários (CAC) está apenas compensando os usuários perdidos. Se a retenção permanecesse estável, significaria que o LTV (o total que um cliente gera de receita ao longo do tempo em que ele permanece pagando pelo serviço) está cada vez maior.
Suponha que a curva de retenção se estabilize em, digamos, 20%. Nesse caso, sabemos que, para cada 100 usuários que adquiriram a assinatura do seu produto naquele produto ou mês específico, 20 deles continuaram ativos por um longo período (leais).
Um outro exemplo para explicar a importância do LT (tempo de vida ou Life Time) e do LTV (valor do tempo de vida ou Life Time Value).
Digamos que em uma safra específica, você teve 10 usuários contratando o seu serviço de assinaturas a R$10 a mensalidade.
Desses 10 usuários, 8 permaneceram ativos por 2 meses. Nesse caso, os 8 usuários, nos 2 meses, te renderam uma venda bruta de R$160. 8 usuários, ativos por 2 meses cada, pagando R$10 cada a cada mês (8*2*10).
Desses 8 assinantes, 5 se mantiveram ativos por 12 meses.
O LT destes 5 terá sido de 12 meses e o LTV de R$600. 5 usuários, ativos por 12 meses cada, pagando R$10 cada a cada mês (5*12*10)
Dessa forma, o LT (o tempo em que eles permanecem ativos) maior também terá um impacto positivo direto sobre o LTV (quanto eles te geraram de receita ao longo de todo o período de assinatura ativa) dos seus clientes. Fidelizar clientes, estimular recompras e a manutenção da conta ativa sem atrasos e cancelamentos representa no longo prazo uma saudabilidade para o seu negócio.
Renovações Futuras por Mês
O gráfico de Renovações Futuras por Mês projeta, baseado nas assinaturas que estão programadas para serem cobradas, por um período de até 12 meses à frente, a quantidade de assinaturas que se espera ter nos status de ativadas ou renovadas a cada mês. Essa visualização não apenas proporciona clareza sobre a receita prevista, mas também está diretamente relacionada aos conceitos essenciais de LT (Life Time) e LTV (Life Time Value).
Ao analisar graficamente o número de assinaturas previstas, você pode estabelecer uma conexão direta entre o crescimento sustentável do seu negócio e a previsão de receita futura. O valor das assinaturas renovadas ao longo do tempo não apenas contribui para a saúde financeira, mas também cria uma base sólida de clientes engajados e fiéis.
O LT (Life Time) refere-se à duração média da relação de um cliente com o seu serviço de assinatura. Quanto mais longo esse período, maior é o valor potencial que um cliente pode trazer ao longo de sua jornada como assinante. Já o LTV (Life Time Value) representa o valor financeiro total que um cliente pode gerar durante o tempo em que permanece como assinante.
Ao projetar a quantidade de assinaturas renovadas nos próximos 12 meses, você está, na verdade, antecipando o potencial de receita e crescimento do LTV. Isso não apenas ajuda a direcionar suas estratégias de aquisição e retenção, mas também a otimizar o valor que cada cliente traz ao longo do tempo.
Atrasos
As informações de atraso são referentes às assinaturas que estão com o status de atraso, tanto recente quanto antigo.
Nesta aba você encontra detalhes da quantidade total de assinaturas em status de atraso, quantidade por faixa de tempo de atraso, quantas tentativas de recuperação automática estão em andamento ou quantas tentativas não foram bem sucedidas.
Faixa de Atraso
Entender a distribuição de usuários por faixa de tempo de atraso é um meio poderoso para atuar na dinâmica dos pagamentos e otimizar a retenção de clientes.
A tabela de visualização de atrasos por produto e periodicidade (%) corresponde a porcentagem de assinaturas atrasadas categorizadas por intervalos de tempo de atraso para cada plano e produto.
Cada linha representa um tipo de assinatura específica (assinaturas com periodicidade semestral, mensal e anual, por exemplo) e o status de atraso, que ao clicar permite visualizar os detalhes do atraso.
Por exemplo, você pode entender isso como: 'As assinaturas do produto A têm atrasos
de até 5 dias, constituindo 1,45% do total de assinaturas atrasadas.
Isso pode indicar que eles podem ter esquecido a data de vencimento ou estão enfrentando alguma dificuldade momentânea. Nesse cenário, uma estratégia de comunicação direta, como um lembrete amigável, pode ser altamente eficaz para incentivar esses assinantes a regularizar os pagamentos de forma rápida e simples.
Por outro lado, assinantes com atrasos mais longos, como superior a 30 dias, podem estar enfrentando questões mais complexas. Nesse caso, uma abordagem mais abrangente e personalizada é necessária. Além de lembretes, você pode oferecer soluções personalizadas, como opções de parcelamento ou um suporte mais atencioso para ajudá-los a regularizar a situação.
A análise dessa distribuição de atrasos não apenas fornece insights sobre o comportamento dos assinantes, mas também orienta a criação de estratégias de comunicação mais eficazes, adaptadas às necessidades específicas de cada grupo. Assim, você pode não apenas melhorar a retenção de clientes, como também aprimorar a construção de um relacionamento sólido com eles.
Tentativa de recuperação automática em andamento
Aqui nós informamos quantas assinaturas estão em processo de tentativa de recuperação automática de pagamento em andamento.
Quando você não trabalha para recuperar vendas, o seu dinheiro é deixado na mesa.
Fato é que existe a oportunidade de recuperar as vendas que não se concretizaram e, se você ainda não usar esse tipo de estratégia, está perdendo dinheiro.
Mas calma! Vamos mudar isso agora mesmo.
O cliente tenta realizar a compra de um produto por parcelamento e, por algum problema no cartão de crédito, como limite insuficiente, a compra não pode ser concluída. O que acontece?
Se você não tem uma estratégia, a venda é perdida. ☹️
Habilitando o Recuperador Automático de Vendas da Hotmart, você tem chances de não perder essas vendas! E o melhor de tudo: o processo é 100% automatizado. Ou seja, você não precisa configurar a solução de venda em venda, pois a Hotmart faz isso por você.
Para evitar que a venda seja perdida, nosso sistema vai criar uma nova transação para cobrar os valores mensais do Comprador em formato de recorrências.
Saiba que o Recuperador Automático de Vendas é livre de custos extras e há duas formas de usá-lo.
Na primeira delas, o Recuperador Automático de Vendas é habilitado sem que o Produtor precise fazer qualquer ação. Isso acontece para a maioria dos produtores, para todos os novos produtos criados na Hotmart.
Se essa habilitação não aconteceu automaticamente, a segunda forma de usar é a habilitação manual. Ela é feita pelo Produtor no momento de criação de um produto de cobrança única ou na criação de um novo preço de um produto existente.
Após configurá-lo, ele vai funcionar automaticamente e sempre, no momento em que o cliente tentar realizar a compra parcelada e um problema no pagamento for identificado.
Clique aqui para saber como usar o Recuperador Automático de Vendas.
Conheça também outras formas de recuperar vendas com a hotmart acessando o artigo do nosso blog.
Tentativa de recuperação automática encerrada
Aqui nós informamos quantas assinaturas encerraram o processo de tentativa de recuperação automática de pagamento sem sucesso na recuperação.
Mas não desista, ainda existem outras formas de tentar recuperá-las e você pode entender mais sobre elas acessando o artigo do nosso blog sobre ferramentas de recuperação, clique aqui.
Cancelamentos
Nesta seção nós te ajudamos a entender a taxa de cancelamento de assinaturas. Ela é essencial para avaliar a saúde e a rentabilidade do seu negócio. Essa métrica considera os usuários que tiveram suas assinaturas canceladas. Uma alta taxa de cancelamento pode indicar problemas na oferta de valor, na atratividade do conteúdo, na estratégia de retenção, em problemas gerais do mercado ou em outras áreas do seu serviço. Por outro lado, uma taxa de cancelamento baixa indica maior retenção e maior potencial de receita recorrente.
Ao realizar essas análises e obter insights sobre a taxa de cancelamento de assinaturas mensais, você estará mais bem preparado para tomar ações que visem reduzir a taxa de cancelamento, aumentar a retenção de assinantes e, consequentemente, melhorar a rentabilidade do seu negócio.
Nós possuímos três tipos de status de cancelamentos:
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Cancelada pelo cliente: São assinaturas canceladas pelo comprador
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Cancelada pelo vendedor: São assinaturas alteradas para este status diretamente pelo produtor.
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Canceladas pelo administrador: Assinaturas canceladas pela Equipe de Suporte Hotmart quando alguma irregularidade for identificada.
Análises sugeridas:
Motivos de cancelamento: Identificar os motivos pelos quais os assinantes estão cancelando suas assinaturas é essencial para reduzir a taxa de cancelamento. Realize pesquisas ou análise feedbacks dos assinantes para identificar os principais fatores que contribuem para o cancelamento. Pode ser a falta de interesse no conteúdo, dificuldades no pagamento, problemas de usabilidade ou qualquer outro aspecto relevante. Compreender esses motivos permitirá que você tome medidas corretivas específicas e direcionadas.
Análise por período de assinatura: Avaliar a taxa de cancelamento ao longo do tempo pode revelar padrões e comportamentos. Por exemplo, é possível identificar se os cancelamentos são mais frequentes no início da assinatura ou após um determinado período. Essa análise ajuda a identificar possíveis pontos de melhoria na experiência inicial do assinante ou a criar estratégias para aumentar a fidelidade ao longo do tempo.
Comparação entre segmentos de assinantes: Ao segmentar sua base de assinantes e comparar a taxa de cancelamento entre os diferentes segmentos, você pode identificar quais grupos apresentam maior ou menor propensão ao cancelamento. Por exemplo, pode-se descobrir que assinantes de determinada faixa etária ou com determinado interesse têm uma taxa de cancelamento mais baixa. Essa informação permite direcionar esforços de retenção e personalizar estratégias para cada segmento. Lembre-se que para ter acesso a determinadas informações dos usuários é necessário solicitá-las no checkout.
Acompanhamento de melhorias: Ao realizar melhorias no conteúdo, na plataforma ou em outros aspectos do seu serviço, é importante acompanhar o impacto dessas mudanças na taxa de cancelamento. Compare a taxa de cancelamento antes e depois das melhorias para avaliar a eficácia das ações realizadas. Isso permitirá que você identifique quais melhorias têm um impacto positivo na retenção dos assinantes.
Análise do churn rate em relação ao ciclo de vida do cliente: Ao analisar a taxa de cancelamento em relação ao ciclo de vida do cliente, é possível identificar os momentos críticos em que os assinantes são mais propensos a cancelar suas assinaturas. Por exemplo, pode-se observar se há um aumento no cancelamento após o período de teste gratuito ou em determinados meses do ano. Essa análise permite que você desenvolva estratégias específicas para aumentar a retenção durante esses períodos.